При разработке лендингов по услугам и продуктам b2b следует помнить, что цикл их продажи может быть сложным и долгим. Он требует многих согласований, привлечения нескольких ответственных лиц. Кроме этого, при разработке страницы необходимо вместить большой объем информации, чтобы объяснить потенциальному покупателю суть всех особенностей вашего предложения.
Вот поэтому лендинги для b2b необходимо тщательно проектировать, чтобы получить от них нужную отдачу.
Да, это сложно, но тем не менее, хорошие лендинги для b2b существуют, причем они не только функциональны, но и красивы.
В этой статье мы рассмотрим примеры лендингов, продающих сложные продукты и услуги, а также маркетинговые трюки используемые на них.
Для начала несколько общих рекомендаций, как правильно сделать посадочную страницу для b2b:
- Создавайте на лендинге уникальный опыт. С его помощью посетители будут остро осознавать проблему, которую вы сможете решить;
- Предложение должно быть оформлено четко и лаконично;
- Проводите пользователя по определенному пути, через призывы к действию и к самим действиям.
Чтобы помочь вам лучше понять, что входит в высококонверсионную целевую страницу b2b, мы собрали два десятка примеров в интернете с изображением самых страниц и описаниями тактик, которые они используют.
- 1. ActiveCampaign
- 2. Shopify
- 3. B2B Quotes
- 4. MediaValet
- 5. Thinkific
- 6. HubSpot
- 7. Salesforce
- 8. Impraise
- 9. Outback Team Building & Training
- 10. Zoho
1. ActiveCampaign
Маркетинговая тактика: решить проблему, которая больше всего волнует аудитория.
Когда кто-то переходит на целевую страницу, у вас есть около 15 секунд, чтобы привлечь его внимание и показать, что он находится в нужном месте. Это особенно верно в мире b2b, потому что лица, принимающие решения, пытаются решить конкретную бизнес-проблему.
Страница ActiveCampaign нацелена не только на посетителей, которые ищут платформу электронного маркетинга. Они нацелены на посетителей, которые глубоко заботятся о персонализации и сегментации. Если это вам нужно, то вы не пойдете искать нужный функционал, когда прочитаете заголовок страницы: «Отправляйте правильные электронные письма нужным людям».
Обратите внимание, что заголовок не фокусируется на платформе или каких-либо конкретных функциях, которые может предложить ActiveCampaign. Он ориентирован на посетителя и цель, которую он пытается достичь. Это клиентоориентированный маркетинг в действии.
2. Shopify
Маркетинговая тактика: сделать первый шаг как можно проще.
При получении лида в b2b может возникнуть соблазн задать ему все возможные вопросы, ответы на которые пригодятся вашей команде для оценки качества посетителя. «Имя? Номер телефона? Размер компании? Годовая прибыль? » Этого достаточно, чтобы отпугнуть потенциального клиента.
Пример Shopify доказывает, что иногда чем меньше, тем лучше. Вместо того, чтобы отпугивать людей огромной формой вопросов на целевой странице, они упрощают начало работы с помощью бесплатной пробной версии. Все, что вам нужно сделать, это ввести свой адрес электронной почты — и все.
Если сокращение полей формы заставляет вас нервничать, имейте в виду, что еще будет время собрать дополнительную информацию от ваших потенциальных клиентов позже в процессе продажи. Эта целевая страница просто помогает им сделать первый шаг как можно быстрее.
3. B2B Quotes
Маркетинговая тактика: конкретизируйте призыв к действию.
На многих лендингах B2B есть одни и те же кнопки CTA. «Начать», «Начать бесплатную пробную версию» и «Запросить консультацию» — одни из самых популярных, с которыми можно столкнуться в интернете. И хотя они могут работать хорошо, это не всегда лучший вариант.
B2B Quotes показывают, как вы можете конкретизировать свой CTA, чтобы убедить больше людей совершить конверсию. Форма вверху предлагает посетителям заполнить некоторую личную информацию о том, что они ищут, а затем заканчивается кнопкой с надписью… барабанная дробь … «Получить 3 цитаты сейчас». ”
Это так просто и в то же время так мощно — конкретное количество цитат на странице прекрасно оправдывает ожидания. Если бы в форме просто говорилось «Отправить» (еще один очень распространенный призыв к действию на целевых страницах b2b), то посетители не знали бы, что они получат, нажав эту кнопку. А если посетители не знают, что они ждут дальше, у них меньше причин для нажатия кнопки.
4. MediaValet
Маркетинговая тактика: использование правила трех экранов.
Правило трех экранов – один из самых успешных методов размещения контента – мы видели его использование в фильмах, рекламе и не только, — и целевая страница MediaValet не исключение.
Компания по управлению цифровыми активами применяет правило трех при представлении своих ключевых преимуществ и отзывов. Эта четкая, лаконичная и легкая в использовании структура также является ключом к успешному макету целевой страницы: она знакомит с продуктом, подкрепляет их заявления статистикой и предоставляет потенциальным клиентам простой способ запросить демонстрацию. Чем проще посетители могут потреблять и сохранять контент на вашей целевой странице, тем лучше они подготовлены для принятия решения о покупке.
5. Thinkific
Маркетинговая тактика: покажите посетителям какие результаты они могут получить.
Что замечательного в лендинге Thinkific? Примерно в середине страницы они включили интерактивный инструмент с заголовком: «Вот сколько вы можете заработать на Thinkific».
Этот инструмент на странице включает два поля, которые вы можете настроить: сколько вы планируете платить за онлайн-курс и сколько студентов, по вашему мнению, у вас будет. Это действительно умный способ помочь посетителям визуализировать свой будущий успех с платформой.
6. HubSpot
Маркетинговая тактика: попробуйте сегментировать потенциальных клиентов с помощью целевых страниц.
Как вы рассказываете посетителям о своем инструменте b2b если не знаете, кто они такие и почему они вообще этого хотят? Многие платформы SaaS сталкиваются с этой проблемой, потому что у них есть несколько разных целевых аудиторий и вариантов использования. Это означает, что на странице потребуется много места, чтобы объяснить каждый важный момент для каждого человека.
Вместо того чтобы вдаваться в подробности того, как все различные сегменты могут использовать свое программное обеспечение, HubSpot создал одну короткую целевую страницу, чтобы направить каждый сегмент в свою собственную персонализированную демонстрацию. Это своего рода скелет, но он выполняет свою работу.
7. Salesforce
Маркетинговая тактика: пусть говорят цифры.
Salesforce показывает, что внешний вид — это еще не все. Потому что, даже если вы уберете все причудливые элементы дизайна и фотографии, у вас все равно останется убедительный аргумент в пользу того, почему вы должны попробовать их платформу CRM.
Секрет в цифрах социальных доказательств, которые выделены жирным шрифтом на странице. «Узнайте, как канадские клиенты достигли: + 37% роста продаж, + 45% повышения удовлетворенности клиентов и + 43% увеличения рентабельности инвестиций в маркетинг». Это именно те типы результатов, которые ищут посетители, попадая на эту страницу. И, конечно же, самая важная цифра находится прямо вверху: « Развивайте свой бизнес с помощью CRM для бизнеса №1 в мире».
Данные могут быть очень убедительными, особенно в b2b, где клиентам необходимо видеть эти точные цифры, чтобы убедиться, что они принимают правильное решение.
8. Impraise
Маркетинговая тактика: проведите потенциальных клиентов с вершины воронки продаж.
Когда вы думаете о целевых страницах b2b, вы часто думаете о нижней части воронки. Запросы на демонстрацию, консультационные звонки, бесплатные пробные подписки – маркетологи часто используют свой бюджет PPC и целевые страницы, чтобы направлять посетителей непосредственно к этим целям. Но если эти люди еще не готовы принять решение о покупке, отправка их на такую страницу может поставить их в неловкое положение.
Вот где в игру вступает верхушка воронки. Электронные книги, вебинары и другие бесплатные ресурсы могут быть полезны для привлечения посетителей к вашему бренду и сбора их контактной информации. С этого момента вы сможете строить настоящие отношения с каждым новым лидером до момента, когда он будет готов работать с вами.
Impraise. Они создали страницу захвата потенциальных клиентов, ориентированной на специалистов по персоналу. На странице нет никаких отвлекающих факторов, основное внимание уделяется бесплатному ресурсу: «Руководство по программам поддержки людей». Посетители могут загрузить руководство прямо на этой странице в обмен на свой адрес электронной почты или, если они уже ищут программное обеспечение для управления производительностью, исследовать платформу Impraise.
9. Outback Team Building & Training
Маркетинговая тактика: использование динамической замены текста (DTR), чтобы персонализировать свои целевые страницы.
Маркетологи иногда думают, что персонализация не имеет большого значения, когда дело доходит до b2b. Но почти всегда полезно сделать свою целевую страницу как можно более конкретной, чтобы лицо, принимающее решение, на которого вы ориентируетесь, подумало: «Ага, это для меня!»
Пример Dynamic Text Replacement (DTR) выглядит так — оригинальный заголовок гласит: «Надежный источник для тимбилдинговых мероприятий по поиску мусора в вашем городе». Но с помощью DTR и вставки ключевых слов Google Рекламы маркетологи смогли заменить последнюю часть заголовка («Ваш город») на настоящие названия городов (например, «Сан-Франциско» или «Торонто»).
Используя эту тактику, они смогли настроить таргетинг на эту единую целевую страницу для людей по всей Северной Америке и в то же время предоставить им персонализированный опыт. Вот это эффективность.
10. Zoho
Маркетинговая тактика: используйте целевые страницы для таргетинга на конкурентов.
Оценивая инструменты b2b, руководители предприятий редко совершают покупки на основе первой увиденной целевой страницы. Тратят большие деньги, большинство людей хотят проявить должную осмотрительность и изучить все возможные варианты, прежде чем принимать окончательное решение.
Вот почему — хорошо это или плохо — целевые страницы конкурентов стали обычным явлением. Идея состоит в том, что вы можете сделать ставку на ключевое слово или торговую марку конкурента с помощью Google Рекламы и создать целевую страницу, которая напрямую сравнивает ваш продукт или услугу с той, которую посетители действительно ищут.
Эта страница от Zoho появляется, например, когда вы ищете «альтернативы Mailchimp». Хотя вы не можете использовать имена конкурентов в своих объявлениях (что может вызвать серьезные проблемы с законом), вы можете использовать их в верхней части целевой страницы, чтобы сделать страницу более релевантной (и повысить свой показатель качества). Это интересный подход, при котором многие компании даже делают ставки на свои собственные торговые марки, чтобы предотвратить конкуренцию.
