Чем больше людей начинают интересоваться определенным товаром, тем больше он привлекает внимание и других покупателей, что влечет за собой увеличение просмотров и продаж.
Это и есть социальное доказательство. Можно встретить примеры, когда собственники магазинов специально нанимали актеров чтобы те создавали очередь. Так сделал мобильный оператор Orange, когда запускал продажи iPhone в Польше.
Не так давно маркетологи из Индии, Австралии и Канады провели исследования, в результате чего выяснили, что если указать количество просмотров товара на карточке товара, это приведет к увеличению интереса к этому товару и будет мотивировать посетителей делать больше продаж.
Всего было проведено 5 экспериментов, в которых приняли участие 3 тысячи человек. Им нужно было просмотреть интернет-магазины. Товары выбрали фотоаппараты и кофеварки.
После окончания исследования выяснилось, что лучше у пользователей была реакция на те товары, которые имели в своей карточке отображение количества покупок и просмотров. Это был своеобразный сигнал, что на товар следует обратить внимание.
Дальше оценили эффект от количественного показателя метрик. Например, продажи росли от абсолютного значения – 156 просмотров привело к росту продаж на 30%, а 1560 – на 56%. Причем такое результаты можно было наблюдать на начальном этапе. Когда количество просмотров стало 15 600 – продажи выросли всего на 27%.
Счетчик покупок товара – дал рост на протяжении всей истории продаж. 39 «купивших» человек дали увеличение на 6%, 390 – на 53,5%, 3 900 — +58%. Такой эффект был возможен если конверсия сайта была 5% и больше.
В ходе эксперимента испытуемым не сказали, что про один просмотр продукта может быть как 30 секунд на странице, так и 3 минуты. А под покупкой подразумевалась не фактическая покупка, а намерение купить. Эти данные скрыли.
В целом, эксперимент дал положительные результаты. Однако исследователи делают допущение, что этот ход будет работать не для всех типов товаров. А еще не понятно как люди сравнивают товары, когда видят разные показатели и как выбирают продавцов. И поставщиков – кто показывает метрики и тех кто нет.
Так же исследования говорят о том, что рост продаж наблюдался у продуктов повседневного и функционального потребления. Например, инструментов. А вот развлекательные продукты и услуги побуждает покупать дефицит – «на складе осталось 2 товара».
Почему это работает
Просмотры продукта или покупки другими людьми – это социальный сигнал, который мы используем, чтобы делать предположения о качестве продукта. Если другие проверяли или покупали это, должно быть хорошо.
Просмотры – более слабый сигнал, чем покупки. И по мере того, как число становится больше, он теряет смысл, отчасти потому, что чем больше числа, тем труднее обрабатывать и воспринимать их (а просмотры в среднем в 40 раз больше, чем покупки).
Когда не работает
Когда покупок и просмотров очень мало. Товар кажется не интересным и на него не стоит обращать свое внимание. Или создается впечатление, что магазин намерено скрыл эту информацию из-за отсутствия хороших результатов.
Практическое применение при разработке и продвижении сайта
Что мы рекомендуем внедрить у себя на сайте:
- При разработке и проектировании сайта, его продвижении следует уделить время тщательной проработке карточки товара и подумать, будут ли эти метрики уместны для вашей ниши;
- Если будете внедрять показы покупок и просмотров, то на старте продаж показывать только показы. Затем, по мере роста сайта – покажите и счетчик покупок;
- Делайте это если конверсия сайта 5% и выше (1 покупка на 20 просмотров);
- Старайтесь всегда показывать хотя бы один показатель для всех ваших продуктов. Если у одних продуктов есть показатели, а у других нет, люди будут предполагать худшее (например, что их никто не купил, следовательно, качество невысокое);
- Ознакомиться с просмотрами продуктов можно в Google Analytics или внедрив в код сайта программное решение.
Похоже, что мало кто из украинских компаний на своих сайтах использует вышеперечисленные методы. Причем как поодиночке, так и вместе. Поэтому внедрение подобных решений может положительно сказаться на продажах и продвижении сайта.
Примеры использования на сайтах
- Ebay, Aliexpress, Alibaba показывают количество просмотров, заказов. Ebay ввел такую метрику как количество просмотров в час;
- Booking.com показывает кол-во броней в час. Иногда можно встретить сколько осталось свободных броней;
- Youtube показывает сколько людей просмотрели видео.
